Introduction
C’est lorsque l’on regarde vers l’Orient avec les 1.4 milliards de Chinois, que la France semble être un bien petit marché pour les entreprises en soif de développement. Ajoutez à cela une démographie dynamique, une appétence pour les dernières technologies ainsi qu’une soif de nouveauté et vous obtenez le paysage complexe que représente le marché chinois actuel.
En 2018, les dépenses des moins de 35 ans en Chine comptaient pour 65% de la croissance de la consommation nationale totale. Les milléniaux représentent près de 350 millions de consommateurs (soit autant que la population américaine). Ils se renseignent, achètent et partagent expériences et produits via leur smartphone en utilisant les nombreux réseaux sociaux dont vous n’avez peut-être jamais entendu parler, alors que chacun compte plus d’utilisateurs que la population française !
Ainsi, WeChat domine le marché des applications avec son circuit internalisé de services qui va bien au-delà de la simple messagerie. On peut citer également Weibo, la plateforme de référence des bloggeurs et Little Red Book (Xiohongshu), celle du e-commerce pour ceux souhaitant dénicher les dernières trouvailles préconisées par d’autres utilisateurs.
Pour les occidentaux, la Chine parait être un casse-tête dont les règles et l’écosystème digital semblent impénétrables. Pourtant, la compréhension et la conquête de ce marché constituent un investissement stratégique sur le long terme. Que ce soit pour attirer des touristes chinois sur le territoire français, ou pour développer une marque française en Chine, anticiper, communiquer et fidéliser seront les maitres mots de l’attraction sur le long terme de la clientèle chinoise.
Anticiper, communiquer, fidéliser sont les piliers d’acquisition de la clientèle chinoise pour les entreprises françaises.
Anticiper…avoir une stratégie de visibilité et de communication sur les moteurs de recherche et réseaux sociaux chinois.
Donni, 26 ans, originaire de Shanghai et consultante data pour une holding financière revient de son premier voyage en Europe incluant un passage en France. Lorsque nous la contactons, son avatar WeChat la montre visage tourné vers la Tour Eiffel. Bien que cela soit loin d’être son premier voyage (elle a déjà parcouru la Nouvelle-Zélande, les Etats-Unis et les pays voisins d’Asie-Pacifique parmi lesquels le Vietnam et les Philippines), on ne peut manquer de noter l’attrait incontestable de la France, et particulièrement de Paris, pour cette chinoise aisée et éduquée issue de la génération digitalisée.
Depuis son smartphone, elle nous montre avec enthousiasme des clichés pris lors de son parcours en France : les Champs-Elysées, le musée d’Orsay, le pont Alexandre III et aussi beaucoup de photos des plats dégustés dans les restaurants (cette tendance que certains appellent #instafood). Elle nous relate avec enthousiasme son expérience shopping accomplie dans les petites boutiques du Marais.
Dans le domaine du tourisme, on compte quatre grandes catégories de voyageurs:
- Les FIT: fully independant travelers c’est à dire les voyageurs indépendants;
- Les FIT très aisés ;
- Les petits GIT: group inclusive tours , les petits groupes;
- Les grands GIT: les grands groupes.
Donni fait partie de la première catégorie. Avant son départ, et pour préparer son voyage, elle s’est renseignée en contactant des agences de voyage mais aussi grâce au bouche-à-oreille sur les réseaux sociaux (WeChat, Weibo). Ainsi, Donni a utilisé la navigation de Baidu (premier moteur de recherche en Chine) pour se promener dans les villes de la capitale. Puis, elle a épinglé les restaurants acceptant Alipay (application de paiement en ligne par QR code) ou encore WeChat Pay. Enfin, elle a choisi son hôtel car ce dernier proposait en plus de son menu classique de gastronomie française, des options de plats chinois.
Plus de 2 millions de touristes chinois ont visité la France en 2018 . Ils constituent la catégorie de touristes la plus dépensière. Les entreprises capables de comprendre les enjeux de ce tourisme express et de proposer des services spécialement adaptés et communiqués par avance à ce segment de clientèle, bénéficieront d’un avantage compétitif certain.
Ainsi les marques qui souhaitent voir grand et conquérir le marché chinois, devront également élaborer des stratégies d’anticipation et ce pour d’autres raisons. Si une marque est reconnue dans son pays d’origine, ce n’est pas forcément le cas en Chine et il faudra alors convaincre de la plus-value des produits pour des consommateurs particulièrement attentifs à l’expérience utilisateur, à la facilite d’obtention, et à la qualité de la marque et de son histoire. Tout ceci passe donc par une stratégie marketing et e-commerce savamment réfléchie. Ceci est devenu possible grâce aux informations collectées en pratiquant de la veille sur les réseaux sociaux , en analysant les données issues de WeChat et en ayant une longueur d’avance sur les tendances et habitudes des consommateurs chinois.
Communiquer…avoir une voix portante et différenciante pour se faire entendre.
Traduire tous les services, menus, ou notices produits en mandarin est première étape indispensable. Pouvoir être lu est indispensable, mais être comprise, acceptée, et surtout utilisée comme marque de confiance est le véritable enjeu. Le marketing sur les réseaux sociaux en Chine nécessite une approche agile axée à la fois sur une vision innovante pour interpeller les consommateurs tout en respectant ses traditions et ses marqueurs culturels. Adapter son message au marché local est donc primordial pour transformer l’essai. Ainsi, pour les entreprises souhaitant attirer des consommateurs chinois il est essentiel de prendre en considération les évènements culturels marquants (Nouvel An chinois, Double 11) tout en intégrant ce que veulent les consommateurs (nourriture, visites, services mobiles, Wi-Fi). Ceci se fera en communiquant sur et par les canaux propres à ce public. On se souviendra par exemple de la campagne 2018 du Nouvel An chinois de Dior, qui a décliné une gamme blanche et rouge (les couleurs traditionnelles pour cet évènement) en toile de Jouy pour ses sacs à mains et chaussures.
Fidéliser…établir un dialogue continu pour renforcer votre positionnement.
Une fois la marque dotée d’une voix et d’une présence, il lui faut désormais demeurer attractive. Certaines métropoles et régions en France ont compris cet enjeu : elles ont adapté leurs stratégies de communication en multipliant les initiatives à destination des visiteurs chinois. Par exemple, la ville de Lyon, ou la région PACA, avec du marketing expérientiel sur les bienfaits de la lavande ou une campagne sur WeChat, pour présenter les lieux à voir absolument dans la ville. Le marketing avant, pendant, et après l’utilisation des services, génère un cercle vertueux qui va élargir le cœur de cible et, produire la visibilité et la réputation qui sont les éléments clefs pour les chinois. Etablir des programmes de fidélité sur base de recommandation, d’offres exceptionnelles ou encore d’un service consommateur adapté grâce aux Chatbots, sont des autant de stratégies qui font une vraie différence pour les marques souhaitant acquérir une clientèle chinoise.
Conclusion
Avec des filiales à Shanghai et Guangzhou en plus de son siège Hongkongais, et son équipe multiculturelle et polyglotte d’experts en IT et en marketing digital, IMS, société créée en 2016, propose d’accompagner ses prospects et clients français dans leur aventure chinoise. Si votre pari est de conquérir le marché chinois (en vous projetant en Chine ou à partir de votre siège français), notre équipe spécialiste du marketing en Chine renforcée par notre capacité de capital-risqueur, seront les piliers de votre développement, mais aussi et surtout de votre succès, sur le marché chinois.
Prêts à conquérir le marché chinois ? Contactez-nous pour découvrir notre gamme de services et notre efficience à votre service !
